Canal do Anfitrião
O que eu aprendi sobre shopping center e no que isso te ajuda com seu Airbnb
Eu tenho uma relação meio “curiosa” com shopping. Eu não sou aquele tipo de pessoa que fala “vamos passear no shopping”. Normalmente eu vou quando preciso resolver alguma coisa. Só que, ao mesmo tempo, shopping é um ecossistema gigante — e eu sempre tive muitas dúvidas sobre como aquilo funciona por trás.
Por isso eu trouxe pra um episódio do meu podcast a Liliane Araújo, que tem 18 anos de experiência no varejo e no comercial de shopping center.
Shopping não é só “um lugar com lojas”
Uma das primeiras coisas que ela explicou é que existem diferentes modelos: tem shopping que é de uma construtora, tem shopping com vários investidores, e tem casos em que uma empresa faz a administração e a comercialização do empreendimento, mesmo ele sendo “de alguém”.
E o comercial do shopping não é só “vender loja”. É estratégia o tempo inteiro: marca, público, fluxo, ticket médio, equilíbrio de segmentos… tudo isso entra na conta.
Lojas, quiosques e o tal do “mall”
Eu sempre chamei de “kiosquinho no meio do shopping”, mas no dia a dia do shopping aquilo é o mall. E a Liliane já trabalhou bastante com isso ao longo da carreira, embora hoje ela seja mais focada em lojas.
E aqui vem um ponto importante: muitas vezes o trabalho é quase um quebra-cabeças mesmo. A planta do shopping vira o centro da operação comercial.
Shopping novo (Greenfield) vs shopping existente
Ela trouxe uma diferença que eu achei muito boa:
No shopping novo (Greenfield), você começa com a planta e precisa ancorar (já vamos falar o que significa isso) o empreendimento. No shopping existente, você faz o “quebra-cabeça”: às vezes precisa mudar lojista de lugar, esperar contrato acabar, negociar obra, desconto… tudo pra encaixar uma marca nova que faz sentido pra estratégia.
O que são âncoras, megas e satélites
Eu sempre ouvia “loja âncora”, mas não tinha clareza do que isso significa.
Âncoras: lojas grandes (muitas vezes acima de 2.000 m²), tipo Renner, Riachuelo etc.
Megas: marcas grandes, mas não necessariamente na escala de âncora (ex.: Centauro, Pernambucanas).
Satélites: as lojas menores, aquelas de 30m, 40m, 50m.
E um detalhe que eu não sabia: muitas vezes as âncoras ficam nas pontas, porque a lógica é estruturar o shopping a partir delas para que o fluxo de pessoas chegue nas lojas menores.
Como o shopping decide o mix de lojas por piso
Existe pesquisa de marketing antes do empreendimento nascer (perfil de público, região, faixa de renda, idade etc.), mas quando chega em “quanto de cada segmento”, entra também o bom senso do comercial e o tamanho do shopping (ABL — área bruta locável).
Em um shopping pequeno não faz sentido ter 10 marcas de calçados no mesmo lugar. Um shopping, a depender do tamanho, talvez seja mais provável que sim. Mas sempre com um cuidado: não lotar o mesmo segmento a ponto de destruir a operação dos próprios lojistas.
“Área quente” e o preço do m²
Eu achei legal quando ela explicou o conceito de área quente: entrada do shopping, pontos de passagem intensa, escadas rolantes “chave”, corredores mais fortes…
Esses locais tendem a custar mais por m². Só que ela trouxe um ponto que eu achei muito real: fluxo sozinho não garante faturamento. Às vezes tem fluxo enorme, mas baixo poder de compra.
O shopping ganha dinheiro como?
Aqui eu aprendi um monte de termos que eu não fazia ideia.
CTO: custo total de ocupação
O logista não paga só “aluguel”. O tal do CTO inclui:
1. aluguel
2. condomínio
3. fundo de promoção (verba de marketing do shopping)
Luvas (CDU / cessão de uso)
Em contratos por volta de 60 meses (5 anos), pode existir a cessão de uso — as famosas luvas.
Mútuo, alounce e concessões
Tem marca que o shopping quer tanto, mas tanto, que faz concessões: ajuda com obra, dá condição melhor… e pode acontecer o inverso também: a marca pedir alounce (o shopping “paga” pra ela entrar).
Os empreendedores não curtem muito isso, mas às vezes vira estratégia: se aquela marca traz fluxo e aumenta ticket médio, pode fazer sentido.
Aluguel percentual: por que as lojas informam as vendas
Outra coisa que eu não sabia: o sistema do shopping é ligado ao reporte de vendas.
O modelo comum é o aluguel mínimo + percentual (ela citou exemplo de 7% das vendas). A lógica é: se a loja vender muito, ela paga um complementar acima do mínimo.
E sim: tem auditoria em alguns períodos (tipo Páscoa em lojas de chocolate), com gente conferindo operação de perto.
Por que cinema é “obrigatório”
Essa parte foi muito interessante: shopping hoje não vive só de consumo. Ele precisa ser entretenimento.
Cinema é um motor de público muito grande e extremamente diversificado (família, adolescentes, crianças, avós). E ela foi direta: shopping sem cinema sofre.
Além disso, normalmente cinema fica próximo de alimentação e área de restaurantes, porque a experiência vira “janta + filme” (ou “filme + comida”).
O shopping é uma cidade (e a experiência é pensada)
Ela falou uma coisa que faz muito sentido: shopping é um ambiente onde tudo é pensado para o consumidor ficar mais tempo.
Ar-condicionado funcionando bem, banheiro impecável, iluminação, conforto, lounge, plantas, limpeza… e ela, mesmo sendo comercial, se vê como “os olhos do empreendedor” — andando, observando e acionando operação quando algo está errado.
O que pode levar um shopping a dar errado
No fim, eu perguntei o que pode “arruinar” um shopping.
Ela citou principalmente:
1. localização ruim
2. muitos shoppings próximos competindo pelo mesmo público
3. acesso e transporte complicados
4. perfil de público mal entendido
5. shopping que inaugura vazio e não consegue virar o jogo
Faz sentido: se o hábito da cidade já é ir pra outro shopping, e você abre um novo perto demais, você pode nascer morto.
Quer ver a conversa completa?
Se você curte bastidores de negócios, varejo, locação e estratégia comercial, esse episódio ficou bem completo.
👉 Assista ao vídeo completo aqui: